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房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前期管理
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義烏禮品城
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2012-2-25 9:52:0
點(diǎn)擊數(shù)量:
6946
前期管理分前期策劃、前期營(yíng)銷(xiāo)等
房地產(chǎn)前期策劃歸屬咨詢(xún)行業(yè),被開(kāi)發(fā)商重視;房地產(chǎn)前期策劃這個(gè)叫法雖然存在，但業(yè)界并無(wú)明確的概念解釋?zhuān)捎诟骷移髽I(yè)認(rèn)識(shí)不同，內(nèi)容界定也不同。業(yè)內(nèi)人士更多把它理解為房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃。
所謂房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)，是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為核心，以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取、保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)，將營(yíng)銷(xiāo)理念貫穿于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全程的一種企業(yè)戰(zhàn)略。
房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃，一般就是指咨詢(xún)顧問(wèn)公司在樓盤(pán)銷(xiāo)售之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)工作。
策劃內(nèi)容包括：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查策劃；房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃操作方案；房地產(chǎn)價(jià)格策劃與制定；房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃與管理；房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃；房地產(chǎn)形象策劃與包裝推廣；房地產(chǎn)廣告策劃與開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)；銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售控制；房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售策略；房地產(chǎn)項(xiàng)目二次啟動(dòng)銷(xiāo)售策略；房地產(chǎn)尾盤(pán)銷(xiāo)售策略；房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)與指導(dǎo)；售樓人員職責(zé)；銷(xiāo)售行為規(guī)范；營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神；
主要都是些針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，品牌，價(jià)格，運(yùn)作管理的銷(xiāo)售方案；
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)前期準(zhǔn)備工作
前期營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃
項(xiàng)目建筑方案已基本確定,目前正在進(jìn)入項(xiàng)目各項(xiàng)報(bào)建和工程動(dòng)工的籌備中,雖然項(xiàng)目未進(jìn)入實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)工作,但為了項(xiàng)目今后的營(yíng)銷(xiāo)能有計(jì)劃的運(yùn)行，營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)本著“運(yùn)籌帷幄，全程把控”的運(yùn)作理念,積極作好前期各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作，以備項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的各環(huán)節(jié)是能有計(jì)劃的運(yùn)行。
房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)工作是一項(xiàng)工作量大，涉及環(huán)節(jié)多且變化素很大的工作,若前期沒(méi)有一個(gè)完整的全盤(pán)計(jì)劃,在面對(duì)變化情況時(shí),往往沒(méi)有方向或出現(xiàn)臨時(shí)應(yīng)急措施,而給將來(lái)留下后遺癥。因此，在目前情況下，營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該進(jìn)入前期準(zhǔn)備階段，在營(yíng)銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備中分為四個(gè)階段：
1、項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系研究、論證和制定階段。
項(xiàng)目的產(chǎn)品確定后，價(jià)格的制定是成為營(yíng)銷(xiāo)工作的重要任務(wù)之一。該階段通過(guò)公司現(xiàn)有資源，對(duì)項(xiàng)目周邊市場(chǎng)的價(jià)格情況進(jìn)行分析研究，并結(jié)合項(xiàng)目的特殊成本情況及部分定向銷(xiāo)售價(jià)格情況進(jìn)行分析，初步確定出項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)，最高均價(jià)和最低均價(jià)；再根據(jù)項(xiàng)目的樓層、朝向、戶(hù)型、景觀、私密性等因素制定出項(xiàng)目平面價(jià)格差距，最后完成項(xiàng)目各套房間初步的價(jià)格表以及、優(yōu)惠策略、提價(jià)策略與節(jié)奏，升值營(yíng)造策略等，為項(xiàng)目的未來(lái)銷(xiāo)售作好價(jià)格的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。
（具體工作計(jì)劃見(jiàn)附件一）
2、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)代理公司的選定階段
營(yíng)銷(xiāo)代理公司的選定，很大程度上決定項(xiàng)目的最后營(yíng)銷(xiāo)的成敗，因此選擇代理公司不能從單一方面進(jìn)行考察和評(píng)定，任何代理公司都有其實(shí)力和專(zhuān)業(yè)能力的長(zhǎng)短處，因此在考察過(guò)程中除了公司的實(shí)力和專(zhuān)業(yè)能力之外，還需考察該公司對(duì)我項(xiàng)目的提出的針對(duì)性措施。
我公司在選擇代理公司時(shí)，應(yīng)通過(guò)以下四個(gè)個(gè)方面進(jìn)行綜合考察和評(píng)定：
2-1、對(duì)代理公司的歷史業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合考察，了解其代理過(guò)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)情況和開(kāi)發(fā)企業(yè)的評(píng)價(jià)；
2-2、對(duì)代理公司關(guān)于我項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售執(zhí)行方面的策略考察，從中了解代理公司對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的方向是否有創(chuàng)新、是否結(jié)合我公司及項(xiàng)目的實(shí)際情況、是否可行性、是否與我們的方向一致等。以此考察代理公司的實(shí)際執(zhí)行能力。
3-3、考察代理公司的對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度，通過(guò)考察代理公司對(duì)接模式和委派負(fù)責(zé)我項(xiàng)目的專(zhuān)案人員的資力、專(zhuān)業(yè)能力、抄盤(pán)經(jīng)驗(yàn)、溝通能力等，以評(píng)定代理公司對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)真度和專(zhuān)業(yè)度。
3-4、對(duì)代理公司的合同進(jìn)行審定，考察重點(diǎn)除代理價(jià)格之外，還要重點(diǎn)對(duì)代理傭金如何與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嚴(yán)格掛鉤的方式進(jìn)行細(xì)節(jié)審核，確保代理公司在合同中約定的服務(wù)內(nèi)容落到實(shí)處，并達(dá)到要求。
通過(guò)以上四個(gè)方面的考察進(jìn)行綜合評(píng)分來(lái)確定項(xiàng)目最后的代理公司。（具體考察辦法及工作計(jì)劃見(jiàn)附件二）
3、項(xiàng)目廣告公司的選定階段
在代理公司選定之后，為項(xiàng)目選擇好的廣告公司是非常必要的，在項(xiàng)目進(jìn)入預(yù)熱期前的項(xiàng)目形象工作必須通過(guò)廣告公司進(jìn)行表現(xiàn)。在考察廣告公司過(guò)程中，除了考察其設(shè)計(jì)能力和服務(wù)費(fèi)用方面，還應(yīng)重點(diǎn)考查廣告公司對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方向的理解程度，對(duì)項(xiàng)目理解越透，其表現(xiàn)的東西才越能抓住項(xiàng)目的靈魂，也越能打動(dòng)目標(biāo)群。
因此，廣告公司的選擇也應(yīng)遵行四個(gè)方面的原則。
3-1、考查公司的歷史業(yè)績(jī)及綜合創(chuàng)意能力；
3-2、考察對(duì)我項(xiàng)目提出的初步整合推廣策略、廣告理念及設(shè)計(jì)作品。
3-3、考察委派負(fù)責(zé)我項(xiàng)目專(zhuān)案人員的資歷、專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)能力，文案撰稿能力以及與開(kāi)發(fā)公司，代理公司對(duì)接的模式和團(tuán)體溝通能力。
3-4、考察廣告公司服務(wù)報(bào)價(jià)，廣告發(fā)布報(bào)價(jià)、物料制作報(bào)價(jià)等情況。
（具體考察辦法及工作計(jì)劃見(jiàn)附件三）
4、項(xiàng)目預(yù)熱期執(zhí)行階段
在確定代理公司、廣告公司后，項(xiàng)目要進(jìn)入前期的市場(chǎng)形象預(yù)熱階段，以代理公司和廣告公司制定的《項(xiàng)目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃大綱》和《整合推廣策劃大綱》為總的指導(dǎo)方向，開(kāi)始以循序漸進(jìn)的方式有計(jì)劃的實(shí)施項(xiàng)目的市場(chǎng)預(yù)熱，逐步積累客戶(hù)，并根據(jù)市場(chǎng)的初步反映情況調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略、廣告策略以及執(zhí)行手段。（執(zhí)行工作計(jì)劃略）
策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃 銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售策劃 銷(xiāo)售方案
項(xiàng)目定位 項(xiàng)目策劃 項(xiàng)目管理
項(xiàng)目研究 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目流程
市場(chǎng)定位 定位策略 定位分析
定價(jià)策略 定價(jià)方案 定價(jià)策劃
開(kāi)盤(pán)方案 開(kāi)盤(pán)流程 開(kāi)盤(pán)策劃
活動(dòng)策劃 活動(dòng)方案 推廣方案
推廣策略 策劃文案 廣告文案
營(yíng)銷(xiāo)策略 廣告策略 分析報(bào)告
廣告策劃 廣告方案 銷(xiāo)售培訓(xùn)
項(xiàng)目規(guī)劃 規(guī)劃設(shè)計(jì) 樓書(shū)文案
樓書(shū)設(shè)計(jì) 市場(chǎng)研究 銷(xiāo)售制度
管理制度 推廣技巧 全程營(yíng)銷(xiāo)
全案策劃 策劃流程 全程推廣
全程策劃 整合營(yíng)銷(xiāo) 整合推廣
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